Le mystère des hiéroglyphes égyptiens a été résolu, mais ceux retrouvés en Crète restent une énigme. Pourquoi ? Pendant des siècles nous avons admiré sans comprendre ces inscriptions utilisant des aigles, des lions, des signes graphiques et des formes humaines. Nous savions qu’elles portaient des messages, mais n’avions pas la clé pour les comprendre. Comment déchiffrer un langage inconnu ?
Pour déchiffrer un langage nous avons besoin de traductions vers un autre langage connu. Pour les hiéroglyphes la pierre de Rosette fut cette clé – un décret royal bilingue écrit à la fois en hiéroglyphes et en grec ancien. L’usage des caractères phonétiques pour les noms locaux et étrangers permit traduire d’abord des caractères, puis des concepts et finalement des phrases.
Certains sites web semblent écrits dans une langue ancienne, inconnue et incompréhensible. Pour comprendre la stratégie, les produits et la philosophie d’une entreprise, nous avons besoin d’une sorte de pierre de Rosette : d’une page prospectus. Voici les trois principales sections d’une telle page :
1. L’histoire
2. Les solutions
3. Les clients
1. Quelle est l’histoire de l’entreprise
Les humains adorent les histoires. Nous voulons savoir comment Microsoft a démarré, et comment Steve Jobs les a affrontés plus tard. Ça nous étonne le fait que Yahoo n’a pas acheté Google quand c’était encore possible. Démarrer son prospectus avec sa propre histoire attire l’attention du lecteur. Commencer par le moment le plus intéressant du passé apporte la touche de drame provenant du vécu.
Trouver un problème et démarrer une entreprise pour le résoudre peut survenir dans des différents contextes. Quelques exemples d’éléments déclencheurs :
– remarquer un problème récurrent rencontré par certaines personnes dans certaines situations spécifiques
– trouver l’idée d’un produit en rapport avec son travail quotidien
– signer ses premiers clients avant même de développer son produit
L’introduction du prospectus doit concentrer l’attention du lecteur sur la perspective unique employée pour résoudre un problème précis, et sur le contexte dans lequel la solution fonctionne. Les produits et les services sont le point central du prospectus, la deuxième partie suivant l’histoire.
2. Quels sont les services, les produits et les méthodes de l’entreprise
La deuxième partie présente les services ou les produits. Venant juste après l’introduction, cette partie nécessite une structure visuelle différente. Une structure à trois colonnes peut attirer l’attention du lecteur par le changement de rythme. Ces colonnes présentent ce que l’entreprise fait et comment elle fonctionne.
Le choix peut être direct : trois produits présentés dans trois colonnes. Pour une entreprise avec plus de trois produits, les domaines d’intérêt peuvent servir de structure (voir les exemples). Cependant, pour une entreprise qui démarre le choix peut s’avérer plus compliqué. Dans ce cas, les facettes du problème choisi comme cible, les principes et les méthodes de travail sont des choix possibles. Regardons quelques exemples.
Beaucoup de commerces en ligne se confrontent avec des problèmes spécifiques au démarrage et lors des grosses actions de marketing. Une plate-forme en ligne pour le commerce électronique pourrait choisir ces trois éléments de structure :
Promotion | Vente | Échelle
Les jeux vidéo, le streaming ou les produits de réalité augmentée ou virtuelle ont besoin d’outils pour rendre des textures réalistes, rapidement, et en nécessitant peu de mémoire. Pour une entreprise produisant des outils de texture et de compression pour les jeux vidéo, les trois points du prospectus pourraient être:
Texture | Compression | Basis (un produit)
Pendant le démarrage de notre société De Amicis nos articles et produits se focalisent sur ces trois aspects nécessaires à soutenir un produit logiciel (et pas seulement) :
Empathie | Structure | Énergie
Le service rendu d’une entreprise est effectué dans le contexte de ses clients – particuliers ou entreprises ayant besoin (et payant pour) ses produits. La troisième partie du prospectus se concentre sur les clients.
3. Qui sont les clients
Avec qui l’entreprise travaille d’habitude, à qui s’adresse-t-elle? C’est très important de présenter l’entreprise et ses produits par les voix des clients habituels ou souhaités. Les citations et les témoignages correspondant au profile ciblé font ressortir le profil client le mieux servi par les produits de l’entreprise.
Les témoignages ont aussi le rôle de suggérer à certains lecteurs qu’ils ne correspondent pas au bon profil pour le produit, les principes ou les méthodes de travail de l’entreprise. Cela pourrait être aussi important qu’attirer les meilleurs clients. Car ces clients qui ne collent pas au « modèle » recherché ont tendance à lutter avec la stratégie et dépenser l’énergie des employés. Le but principal du prospectus est d’attirer les clients qualifiés et de filtrer les mauvais clients.
Mais une page prospectus ne peut pas vendre à elle seule !
Seul, le prospectus ne suffit pas pour vendre les produits. Mais il doit faire partie de la stratégie de vente, une des tactiques, à utiliser en combinaison avec les autres. Il peut faire partie d’une proposition financière pour établir l’expérience, l’autorité et la spécificité d’une entreprise. La page peut être jointe aux courriels envoyés aux facteurs de décision. Elle peut aussi faire partie des brochures, des livres blanches ou des pages web de l’entreprise.
Regardons quelques exemples plus détaillés.
Exemples de pages prospectus
Exemple 1 – Blugento – commerces électronique
Le prospectus d’une plate-forme en ligne pour le commerce électronique pourrait se focaliser sur la triplette :
Promotion | Vente | Échelle
Exemple 2 – Binomial – compression des images et des textures
Dans ce deuxième exemple nous avons choisi une entreprise qui produit une suite de logiciels et outils appelés Basis. Ils sont utilisés dans des jeux vidéo, services de streaming, ou de réalité virtuelle & augmentée. Donc le prospectus pourrait se focaliser sur deux facettes et un produit :
Texture | Compression | Basis (le produit)
Exemple 3 – PC PAL – composants pour le domaine médical
La société PC PAL a trois lignes de produits, en conséquence le prospectus pourrait se focaliser sur les trois domaines médicaux auxquels les produits s’adressent :
Pédiatries/Endocrinologie | Génétique | Maladies rares
ou bien sur l’utilisation de ces produits :
Suivi de la croissance | Arbres généalogiques | Registres de patients
Pourquoi ne pas avoir une page prospectus est une erreur
La page prospectus clarifie le message de l’entreprise et le traduit pour ses clients. Le prospectus réduit le risque d’être mal compris ou mal perçu par son audience. Son utilisation complète la communication et la présentation avec le point de vue unique de l’entreprise.
L’histoire de l’entreprise explique d’où elle vient et comment a-t-elle était construite. Ce qu’elle produit et la façon dont elle travaille définissent la valeur ajoutée proposée. Les produits et les services peuvent être décrits dans le prospectus, mais aussi les principes et les méthodes employées. Le cercle est complété en montrant qui sont les clients, et ce qu’ils disent sur les produits de l’entreprise.
Offre à tes clients une pierre de Rosette et aide-les comprendre ton entreprise et ses produits en utilisant une page prospectus.